吕梁农信社
加快结构调整步伐 转型效果业绩双提升
本报记者 贺建锋 通讯员 司志渊
今年以来，吕梁农信社紧紧围绕省联社转型发展要求，加快结构调整步伐，推进主营业务与战略特色业务齐头并进，实现转型效果和经营业绩双提升。截至目前，全市农信系统存款较年初净增77.22亿元，各项贷款较年初净增45.12亿元，实体贷款较年初净增43.70亿元，实体贷款日均较年初净增29.62亿元，普惠小微较年初净增15.50亿元，个人综合金融达标客户数较年初净增24977户，对公综合金融达标客户较年初净增561户。
“三个转变”促转型
流程转型，提升效率。根据省联社信贷转型前中后台分离要求，该社迅速部署转型工作，组织专人全面梳理当前流程和制度，找问题、挖根基、寻对策，集思广益制定了系统详细的转型方案，从上而下推动机构、人员、业务逐步转型。市联社业务管理部率先采用“一部三中心”运行模式即业务管理部下设综合中心（后台）、监测中心（中台）和市场拓展中心（前台），将前后台分离。同时，指导辖内13家行社全部完成“一部三中心”运行模式转型，并成立零售和公司贷款专营事业部、贷款盲审审查中心等前中台机构，在全面风险管控前提下，实现专业的人做专业的事，实现机构、人员、业务全面转型升级，流程优化再造，极大地提高了运行效率，提高了全员积极性。
理念转型，优化结构。该社始终坚持做小做散的战略定位，纵深推进扩面增户网格化营销工作，城区网点聚焦普惠金融，以网格为抓手拓展市场，紧盯商户和小微企业客群，商户走访建档客户数达3.41万户，小微企业走访建档客户数达1.23万户。农区网点聚焦整村授信，以批量营销为抓手，农户走访建档客户数达31万户，创建信用主体，信贷投放由“大”向“小”转变，全力优化信贷结构。存款由“长”变“短”，成本由“高”变“低”，瞄准社区居民和对公客户客群，大力营销低成本存款，低成本存款占比达66.83%，对公客户数达5.3万户，实现存款结构逐步优化，促进存款结构更加科学合理。
方式转变，经营为先。该社紧跟省联社党委的安排部署，全方位、高质量、加速度推动经营方式转变，精心把握优势、强化根基、突出特色，将全员聚焦在“做”上、行动上。同时，打造钉钉全员任务指标进度展示系统，全市3600多名员工全部在钉钉录入任务指标，每日更新任务完成进度。全员围绕经营转，后台为前台服务，上级为下级服务，实现从 “被动”向“主动”转变，人人参与经营，事事挂钩任务，形成轰轰烈烈干事创业的局面和氛围。
“三个挖潜”提业绩
现场挖潜，强化“一点一策”。该社将每周三设为集中营销日，组织全员开展集中外拓营销，网点结合特色，狠抓特色客群，开展一点一主题、一点一活动和一点一座谈营销。每月指导行社开展网点厅堂主题微沙龙和综合营销活动，打造厅堂来客现场挖潜机制，分别在进点率、建档率、转化率和回头率等方面进行细化，增加厅堂现场挖潜能力，提升来客业务转化率，现场挖掘增量潜力。
服务挖潜，提升客户体验。该社践行 “品牌+网点+产品+服务”的“四位一体”服务模式，把网点打造成集产品、生活便利、服务、体验等为一体的“人·金融·生活”服务驿站，实现客户金融需求和非金融需求的融合，提升服务体验，增强企业的核心竞争力。
存量挖潜，提升达标。该社首先针对2.18万户对公睡眠户和3万户授信未用信客户开展唤醒计划，逐户认领到人，确保每户有人联系，积极联系客户，了解客户账户“休眠”原因，制定差异化营销对策，激活睡眠户。其次，针对存量到期客户开展存量提额活动，针对授信到期优质客户，提前上门对接，出台存量提额特色产品，实现优质存量客户提额。第三，开展老带新，贷款“团购”优惠活动，通过利率优惠激发存量客户转介客户。通过存量挖潜，挂钩绩效，实现客户有人管，主动去维护，业绩速提升。
“三个精准”拓客户
精准对接，狠抓重点项目资金。该社出台了《吕梁市农村信用社2023年重点项目对接专项行动方案》，明确行动目标、考核频次，由行社高管逐户认领，压实对接主体责任，建立“一周一报告”、“半月一通报”机制，盯住钉钉系统，倒逼高管主动进行实地对接。全市56名高管，已走访对接50个重点项目，对接率达51.76%，已提供信贷支持17个、3.52亿元，初步确定合作意向项目56个、需求资金26.93亿元。
精准分类，持续开展扩面增户活动。该社持续将扩面增户网格化营销作为一项长期战略，拟定方案，将客户分为农户、商户、城镇居民、小微企业四类目标客群，持续开展分层分类综合营销、交叉营销，循环做透城区市场、深耕农村市场，提升金融产品覆盖面。
精准发力，用好考核指挥棒。该社出台2023年首季开门红竞赛方案，同时配套了绩效考核措施、末位淘汰管理办法，将每项指标责任到人，挂钩高管绩效，层层压实责任，每日进行数据通报，每旬兑现奖惩，每月总结成果，人人头上有压力，营造了争先创优的浓厚氛围。
今年以来，吕梁农信社紧紧围绕省联社转型发展要求，加快结构调整步伐，推进主营业务与战略特色业务齐头并进，实现转型效果和经营业绩双提升。截至目前，全市农信系统存款较年初净增77.22亿元，各项贷款较年初净增45.12亿元，实体贷款较年初净增43.70亿元，实体贷款日均较年初净增29.62亿元，普惠小微较年初净增15.50亿元，个人综合金融达标客户数较年初净增24977户，对公综合金融达标客户较年初净增561户。
“三个转变”促转型
流程转型，提升效率。根据省联社信贷转型前中后台分离要求，该社迅速部署转型工作，组织专人全面梳理当前流程和制度，找问题、挖根基、寻对策，集思广益制定了系统详细的转型方案，从上而下推动机构、人员、业务逐步转型。市联社业务管理部率先采用“一部三中心”运行模式即业务管理部下设综合中心（后台）、监测中心（中台）和市场拓展中心（前台），将前后台分离。同时，指导辖内13家行社全部完成“一部三中心”运行模式转型，并成立零售和公司贷款专营事业部、贷款盲审审查中心等前中台机构，在全面风险管控前提下，实现专业的人做专业的事，实现机构、人员、业务全面转型升级，流程优化再造，极大地提高了运行效率，提高了全员积极性。
理念转型，优化结构。该社始终坚持做小做散的战略定位，纵深推进扩面增户网格化营销工作，城区网点聚焦普惠金融，以网格为抓手拓展市场，紧盯商户和小微企业客群，商户走访建档客户数达3.41万户，小微企业走访建档客户数达1.23万户。农区网点聚焦整村授信，以批量营销为抓手，农户走访建档客户数达31万户，创建信用主体，信贷投放由“大”向“小”转变，全力优化信贷结构。存款由“长”变“短”，成本由“高”变“低”，瞄准社区居民和对公客户客群，大力营销低成本存款，低成本存款占比达66.83%，对公客户数达5.3万户，实现存款结构逐步优化，促进存款结构更加科学合理。
方式转变，经营为先。该社紧跟省联社党委的安排部署，全方位、高质量、加速度推动经营方式转变，精心把握优势、强化根基、突出特色，将全员聚焦在“做”上、行动上。同时，打造钉钉全员任务指标进度展示系统，全市3600多名员工全部在钉钉录入任务指标，每日更新任务完成进度。全员围绕经营转，后台为前台服务，上级为下级服务，实现从 “被动”向“主动”转变，人人参与经营，事事挂钩任务，形成轰轰烈烈干事创业的局面和氛围。
“三个挖潜”提业绩
现场挖潜，强化“一点一策”。该社将每周三设为集中营销日，组织全员开展集中外拓营销，网点结合特色，狠抓特色客群，开展一点一主题、一点一活动和一点一座谈营销。每月指导行社开展网点厅堂主题微沙龙和综合营销活动，打造厅堂来客现场挖潜机制，分别在进点率、建档率、转化率和回头率等方面进行细化，增加厅堂现场挖潜能力，提升来客业务转化率，现场挖掘增量潜力。
服务挖潜，提升客户体验。该社践行 “品牌+网点+产品+服务”的“四位一体”服务模式，把网点打造成集产品、生活便利、服务、体验等为一体的“人·金融·生活”服务驿站，实现客户金融需求和非金融需求的融合，提升服务体验，增强企业的核心竞争力。
存量挖潜，提升达标。该社首先针对2.18万户对公睡眠户和3万户授信未用信客户开展唤醒计划，逐户认领到人，确保每户有人联系，积极联系客户，了解客户账户“休眠”原因，制定差异化营销对策，激活睡眠户。其次，针对存量到期客户开展存量提额活动，针对授信到期优质客户，提前上门对接，出台存量提额特色产品，实现优质存量客户提额。第三，开展老带新，贷款“团购”优惠活动，通过利率优惠激发存量客户转介客户。通过存量挖潜，挂钩绩效，实现客户有人管，主动去维护，业绩速提升。
“三个精准”拓客户
精准对接，狠抓重点项目资金。该社出台了《吕梁市农村信用社2023年重点项目对接专项行动方案》，明确行动目标、考核频次，由行社高管逐户认领，压实对接主体责任，建立“一周一报告”、“半月一通报”机制，盯住钉钉系统，倒逼高管主动进行实地对接。全市56名高管，已走访对接50个重点项目，对接率达51.76%，已提供信贷支持17个、3.52亿元，初步确定合作意向项目56个、需求资金26.93亿元。
精准分类，持续开展扩面增户活动。该社持续将扩面增户网格化营销作为一项长期战略，拟定方案，将客户分为农户、商户、城镇居民、小微企业四类目标客群，持续开展分层分类综合营销、交叉营销，循环做透城区市场、深耕农村市场，提升金融产品覆盖面。
精准发力，用好考核指挥棒。该社出台2023年首季开门红竞赛方案，同时配套了绩效考核措施、末位淘汰管理办法，将每项指标责任到人，挂钩高管绩效，层层压实责任，每日进行数据通报，每旬兑现奖惩，每月总结成果，人人头上有压力，营造了争先创优的浓厚氛围。